Pourquoi baisser le prix de votre hôtel n’est pas la solution
Baisser vos tarifs n’est pas toujours la solution quand les réservations baissent. Découvrez comment diagnostiquer la vraie cause (positionnement, distribution, conversion…) et protéger votre RevPAR.
9/4/20265 min temps de lecture
Quand les réservations ralentissent, le premier réflexe de nombreux hôteliers est de baisser les tarifs.
Pourtant, dans l’hôtellerie, le prix n’est souvent que le symptôme, pas la cause.
Une stratégie de Revenue Management efficace ne consiste pas à augmenter ou diminuer les prix au hasard. Elle consiste à comprendre la demande, le positionnement, la concurrence, la distribution et la valeur perçue avant de toucher au tarif.
Voici pourquoi baisser votre prix n’est pas toujours la bonne décision… et ce que vous devez analyser avant.
1. Votre problème n’est peut-être pas votre prix
Imaginez deux établissements à Marrakech.
Le premier vend sa chambre à 1 500 DH.
Le second à 1 000 DH.
Le premier bénéficie d’une excellente réputation, de belles photos, d’un positionnement clair et d’une expérience cohérente avec son tarif.
Le second propose un produit similaire, mais son positionnement est flou, ses photos sont moyennes et son offre est difficile à comprendre.
Lequel doit forcément baisser son prix ?
Pas nécessairement le premier.
Le client ne compare pas uniquement deux chiffres. Il compare :
l’emplacement
l’expérience
les équipements et services
les avis clients
la qualité des photos
les conditions de réservation
la réputation et la confiance
et finalement le rapport qualité-prix perçu
Le prix n’a de sens que dans son contexte. C’est la valeur perçue qui détermine si votre tarif est accepté ou rejeté.
2. Avant de modifier votre tarif, clarifiez votre positionnement
La bonne question n’est pas :
« Combien dois-je facturer ? »
Mais :
« Pour qui suis-je réellement en train de vendre ? »
Un riad romantique destiné aux couples internationaux n’a pas la même stratégie qu’un hôtel urbain orienté business.
Une propriété premium dans le désert ne doit pas se comparer uniquement à un établissement moins cher simplement parce qu’il propose aussi une chambre et une piscine.
Un établissement clairement positionné peut défendre un tarif supérieur s’il apporte une valeur cohérente avec sa promesse.
Sans positionnement clair, même un prix bas ne convertit pas.
3. Regardez vos concurrents autrement (pas seulement leurs prix)
L’erreur classique :
« Mon concurrent est à 1 20€, donc je dois être à 1 15€. »
C’est une course vers le bas.
Un vrai benchmark analyse :
Produit : Quelle chambre ou suite est réellement comparable ?
Expérience : Que reçoit le client en plus ?
Services : Petit-déjeuner, transfert, spa, restaurant, excursions, concierge…
Réputation : Que disent vraiment les avis ?
Distribution : Sur quels canaux vend-il ?
Conditions : Annulation, durée minimum, avantages inclus…
Disponibilité : Le produit est-il réellement disponible aux mêmes dates ?
Comparer uniquement les tarifs conduit presque toujours à de mauvaises décisions.
4. Votre problème peut être un problème de distribution
Vous pouvez avoir un excellent produit et un prix cohérent… et ne pas vendre.
Pourquoi ?
Parce que votre offre n’est pas présentée au bon client, au bon endroit et au bon moment.
Votre mix de distribution peut inclure :
OTA
Vente directe
Agences de voyages
Tour Operators
DMC
Bedbanks
Partenariats
Clientèle corporate et groupes
Un établissement qui manque de visibilité sur les bons segments est souvent tenté de baisser ses prix alors qu’il devrait d’abord revoir sa stratégie de distribution.
5. Ne confondez pas occupation et performance
L’occupation est importante, mais elle ne raconte pas toute l’histoire.
Les trois indicateurs clés du Revenue Management sont :
Occupation : proportion de chambres vendues
ADR (Average Daily Rate) : prix moyen par chambre occupée
RevPAR (Revenue per Available Room) : occupation × ADR
Exemple simple :
Hôtel Occupation ADR RevPAR
A 80 % 80€ 64€
B 60 % 1 10€ 66€
L’hôtel B a une occupation plus faible, mais un RevPAR supérieur.
Chercher uniquement à remplir les chambres n’est donc pas toujours optimal.
Et même le RevPAR ne suffit pas : il faut aussi intégrer le coût d’acquisition client et les revenus annexes.
7. Les 5 questions de ma Revenue Leak Method
Avant de toucher au prix, je cherche systématiquement cinq catégories de « fuites » :
Positioning
Votre établissement est-il clairement positionné ?Distribution
Êtes-vous présent sur les bons canaux et devant les bons segments ?Pricing
Votre stratégie tarifaire correspond-elle à la demande et à votre positionnement ?Conversion
Votre visibilité se transforme-t-elle réellement en réservations ?
(Photos, contenu, réputation, conditions, présentation…)Commercial Growth
Avez-vous suffisamment de sources de demande (OTA, B2B, TO, DMC, vente directe, partenariats…) ?
L’objectif n’est pas seulement de trouver plus de réservations.
C’est de trouver les bonnes réservations pour votre rentabilité.
6. Une remise de 20 % ne signifie pas 20 % de croissance
C’est l’un des pièges les plus fréquents.
Chambre à 1 500 DH → remise de 20 % → 1 200 DH.
Vous sacrifiez 300 DH par nuit.
La vraie question devient :
Combien de nuits supplémentaires faut-il vendre pour compenser cette réduction ?
Avant de lancer une promotion, analysez :
la demande prévue
le niveau de réservation actuel
le rythme des réservations
la période et le segment ciblé
le coût de distribution
le niveau de concurrence
les restrictions de la promotion
Le forecast et la compréhension de la demande restent les bases d’une décision tarifaire intelligente (comme le rappelle régulièrement la HSMAI).
8. Alors, faut-il parfois baisser ses prix ?
Oui. Absolument.
Le problème n’est pas la baisse de prix en elle-même.
Le problème est de la faire sans diagnostic.
En période de faible demande → une réduction ciblée peut être pertinente.
En période de forte demande → elle peut vous faire perdre du revenu.
La bonne question n’est donc pas :
« Dois-je baisser mes prix ? »
Mais :
« Quelle stratégie tarifaire maximise mon revenu et ma rentabilité compte tenu de la demande disponible ? »
Conclusion : Ne réduisez pas le prix avant d’avoir trouvé la fuite
Quand les réservations baissent, le réflexe de réduire les tarifs est compréhensible.
Mais avant de le faire, diagnostiquez.
Le problème peut venir du prix…
ou du positionnement, de la distribution, de la visibilité, de la conversion, de la réputation, du produit, ou du manque de diversification commerciale.
Un bon Revenue Manager ne cherche pas simplement à vendre plus de chambres.
Il cherche à comprendre pourquoi les chambres ne se vendent pas, à quel prix elles doivent être vendues, par quel canal et à quel segment.
C’est là que commence une véritable stratégie commerciale.
Trouvez la fuite. Corrigez-la. Développez votre revenu.
